¿Cómo pueden los vendedores digitales probar su valor?
Los vendedores exigen cada vez más presupuesto para los canales digitales, pero ¿qué tienen que mostrar para ello? Esta es la pregunta de los vendedores de hoy en día se enfrentan, y son a menudo lamentablemente incapaz de responder con eficacia.
Mientras que los vendedores han hecho progresos en la medición del ROI de los canales que dirigen el tráfico al sitio web, son mucho menos inteligentes en la medición del éxito de su propio sitio web, ya menudo no tienen visibilidad real de cómo su sitio está realizando y cómo se puede mejorado.
Hemos visto a un sinnúmero de vendedores gastar sumas significativas de dinero para conseguir que los usuarios a la tierra en su sitio web, sólo para perder la pista de ellos una vez que están allí.
Demasiadas empresas dependen excesivamente de métricas simplistas como la tasa de rebote o el número total de visitas para informar sus decisiones de optimización de sitios y, aunque estas métricas son claramente muy importantes, el problema es que no plantean ideas específicas para ayudar a optimizar las consultas on- Los viajes del cliente del sitio.
Lo que es más, obtener métricas claras que generan conocimientos prácticos es cada vez más crítico para los negocios. Con la incertidumbre económica viene un endurecimiento de los cinturones, y la comercialización de gasto puede ser uno de los primeros en llegar a cortar.
Los vendedores de hoy en día necesitan ser capaces de probar no sólo su sitio web, sino el ROI de su rol de trabajo de manera efectiva.
El análisis tradicional no funciona
Los proveedores de análisis tradicionales, como Google Analytics, son ideales para los aspectos básicos, como la medición de visitas globales y la atribución de canales de marketing digital con el etiquetado de enlaces.
El problema es que estos productos se están utilizando como si fueran soluciones de catch-all, dando una imagen holística del rendimiento del sitio web. Pero no lo son.
Métricas como los visitantes nuevos frente a los que regresan, la tasa de rebote y la región geográfica son ideales para decir a los vendedores lo que está sucediendo en su sitio y constituyen una gran base para el arsenal analítico de cualquier comercializador.
Sin embargo, con el fin de construir la imagen completa de sus viajes al cliente en el lugar de estos no son suficientes. Con el fin de demostrar el valor de sus esfuerzos, los vendedores deben ponerse en la piel de su equipo de alta dirección.
Mientras que el vendedor podría encontrar útil saber que el 37% de los visitantes están cayendo fuera del embudo en la página de pago, el jefe de marketing online volverá con una pregunta: «¿por qué?».
La respuesta es introducir herramientas cada vez más sofisticadas en el arsenal de un comercializador.
Conclusiones
Ser capaz de sacar conclusiones acerca de cómo y por qué los usuarios se comportan permitirá a los vendedores para proporcionar ideas de negocios que se extienden mucho más allá de las atribuciones tradicionales de su departamento. Los vendedores que utilizan datos para demostrar exactamente por qué un determinado producto está vendiendo o no prueban su valor a un negocio.
Hemos visto muchas suites de aplicaciones de análisis diferentes que se acercan a este problema de maneras innovadoras.
Medir acciones como los movimientos del ratón puede generar nuevas métricas como las tasas de vacilación y los tiempos de lectura: cuando éstos se utilizan junto con métricas más tradicionales pueden representar una imagen mucho más clara de cómo los clientes se comportan realmente en el sitio web.
Los vendedores pueden casar esos datos de comportamiento con su analítica de comercio electrónico para desarrollar una visión mucho más detallada sobre qué partes del contenido en el sitio están entregando ROI y cuáles son de bajo rendimiento.
Por ejemplo, los vendedores pueden encontrar que los usuarios están completamente con vistas a la bandera de gran héroe que se comió el presupuesto de diseño de este mes, o que una pieza pequeña y olvidada de texto en la página principal está recibiendo mucha atención.
Mediante la medición directa del comportamiento del usuario de esta manera, los marcadores podrán identificar las zonas de sus sitios web que merecen más atención, y aquellos que no valen la inversión que están recibiendo actualmente, mucho más fácilmente.
Es un problema de acceso
Tener este nivel de perspicacia del funcionamiento del Web site es grande, pero es inútil a menos que los vendedores sean capaces de comunicar los resultados y las ediciones dominantes a los interesados claves del negocio de una manera clara y accionable.
El marketing digital, al igual que muchas otras disciplinas, se enfrenta a una gran brecha de habilidades. El año pasado, BCG y Google encuestaron a vendedores de una gama de empresas y sectores. Tal vez sin sorpresa, no se valoraron muy bien en sus habilidades de marketing digital, con una puntuación media de 57 de cada 100.
La respuesta es que los vendedores utilicen herramientas que muestren información de los datos de una manera altamente visual, permitiendo a los menos inteligentes técnicamente comprender de inmediato lo que les dicen los datos.
Esto reduce la dependencia de un puñado de especialistas en datos y permite a más personas de una amplia gama de posiciones dentro de la organización tomar datos de análisis de marketing y comenzar a usarlo para informar a sus propias decisiones para mejorar.
El uso de su análisis de sitios web como una herramienta clave en la formulación de la estrategia y la dirección de un negocio puede ser algo ajeno a muchos consejos o equipos directivos.
